이 책은 회사 생활에서 꼭 필요한 협상의 법칙을 제시하는 책이다. 외국의 사례를 제시한 번역서에 비해서 알차고 유용한 한국형 협상의 법칙을 제안하고 있는 맞춤형 도서이다.
협상에서 가장 중요한 심리전에 초점을 맞추어서 상대방을 이기려고 하기보다는 서로 상생할 수 있는 방안을 찾도록 권하고 있다. 박선철
서강대학교 경영대학원 경영학 석사를 받았으며, 런던 비즈니스 스쿨 'Leadership 과정' 및 미국 하버드대학 경영대학원 '전략적 협상 과정', 미국 컬럼비아 대학 경영대학원 'War for Talent 과정'을 수료했다. ㈜청산 해외영업부와 한국 테트라팩 인사부를 거쳐, 2004년 현재 1996년 입사한 ㈜한국 로슈 인사부 상무이사로 재직중이다. 1장 한국에 사는 우리에게 협상이 필요한 이유
우리 그만 싸우고 협상합시다! / 협상은 서로 다른 우리를 묶는 중요한 수단이다.
한국 땅에서 협상을 모르면 행복도 성공도 없다. / 한국에서의 삶 역시 80%는 협상이다.
이제 한국형 협상의 법칙이다./ 상생하는 한국형 협상 문화의 전통을 다시 되살려라.
2장 나를 다스리는 것이 협상의 우선이다.
먼저 자신을 통제하는 것부터 배워라. / 당황하지 않고 사태를 파악한다.
부분을 보지 말고 전체를 봐야 한다. / 표면을 보지 않고 속을 본다 .
비생산적인 논쟁의 굴레에서 벗어난다. / 상대방의 관점을 비난하지 않고 질문한다.
열심히 협상하되 서두르지 않는다.
3장 협상의 본질을 파악하는 것이 중요하다.
협상은 상호 이익을 추구하는 것이다. / 협상에서 가장 중요한 것은 사람의 마음이다.
상대방은 당신의 약점을 파고든다는 점을 기억하라./ 상대성 이론이 협상을 지배한다.
게임 이론을 알면 협상의 메커니즘이 보인다. / 비교에 의해 협상 결과가 좌우되기도 한다.
협약 체결은 협상의 끝이 아니라 새로운 시작이다.
협상에서는 정보의 양보다 질이 우선이다. / 협상 참가자들의 동상이몽을 파악하라.
4장 협상에도 전략이 있어야 한다.
우선 관행에 대한 관점부터 바꾼다. / 분쟁을 해결하기 위한 대안을 찾는다.
협상 목표를 분명히 하는 것이 중요하다. / 협상력 강화가 협상의 관건이다.
상대에 따라 협상 전략을 달리 구사하라. / 협상의 전 과정을 장악하라.
병 주고 약 주는 전략이 좋은 전략이다. / 때로는 물귀신 작전도 현명한 협상 전략이다.
중재자를 최대한 활용한다.
5장 결국 협상은 심리전이다.
상대와 자기 마음을 이해하는 것부터 시작한다. / 이제 상대를 내 편으로 만든다.
상대의 사고를 조작하는 기술을 익힌다. / 유리한 협상 환경 조성법을 익혀라.
인지 불협화 이론을 현장에 응용한다. / 마음을 읽어 협상의 호기를 포착한다.
심리를 복합적으로 활용한다.
6장 상대의 공세에 효과적으로 대응하는 협상의 법칙
상대의 전략과 전술을 무력화시킨다. / 상대방이 분노를 분출하도록 내버려둔다.
논쟁이 뜨거워지면 중단하고 잠시 밖으로 나간다.
협상에서 불리하면 일단 시간을 벌어라. / 역공으로 전세를 뒤집는다.
상대방의 힘을 분산시킨다. / 위장 전술로 상대를 교란시킨다.
7장 내가 힘이 없을 때 사용하는 협상의 법칙
위기를 조성해 기회를 창조한다. / 캐스팅 보트라는 카드를 쓴다.
전략적 동맹관계를 구축한다. / 총체적 압박 전술로 상대를 밀어붙인다.
엄살 피우기 / 인정에 호소하기 / 우회 전술도 하나의 답이다./ 벼랑끝 작전도 의미 있다.
8장 상대방을 적극적으로 공략하는 협상의 법칙
상대방을 협상의 늪에 빠뜨린다. / 기정사실화 작전을 활용하라.
선제 공격으로 기선을 제압한다. / 허위 협상으로 연막을 친다
기만 작전으로 상대의 허를 찌른다. / 양동 작전으로 상대를 혼란에 빠뜨린다.
강력한 압박 전술로 상대를 위협한다. / 상대의 우두머리를 집중 공략한다.
복합적으로 전략과 전술을 운용한다.
9장 협상은 마지막이 중요하다.
양보는 브레이크를 밟듯이 천천히 / 이중 협상과 권위의 법칙을 사용한다.
마감 전략으로 상대방을 리드한다. / 협상의 주변을 양보함으로써 핵심을 장악한다.
조건부 협상을 시도한다. / 마지막에 '덤'을 요구한다.
교착 상태를 타개한다. / 뒷마무리는 깔끔하게
10장 협상 성공을 위해 명심해야 할 8가지 원칙
80대 20의 법칙을 활용하라. / 너무 완벽해도 거부당할 수 있다.
원칙과 명분이 중요하다. / 쉽게 성과를 달성하려고 하지 않는다.
협상은 커뮤니케이션이다. / 미래에 나타날 상황에 대비한다.
전문가를 고용해 믿고 맡긴다.
11장 일상생활에서 필요한 협상의 법칙
세상의 모든 흥정은 협상이다. / 연봉 협상도 전략이 있어야 한다.
분쟁은 사전 예방이 중요하다. / 원만한 관계를 유지한다. / 지나친 욕심을 부리지 않는다.
12장 당신도 뛰어난 협상가가 될 수 있다.
협상가에게 필요한 것들 / 열린 리더십이 필요하다.
상대 협상가를 예단하지 마라. / 협상의 스트레스로부터 자신을 관리하기